Как и любой бизнес, аптека нуждается в грамотном управлении и маркетинге. Если сравнить несколько аптечных заведений, можно наблюдать разницу в прибыли, которая может быть весьма существенной. Используя различные методы продвижения (реклама, бонусные программы, дисконтные карты для покупателей), нужно не забывать про маленькие секреты аптечных продаж.
Многие думают, что самое важное лицо в аптеке это руководитель. Это неоспоримая истина, но только по отношению к сотрудникам. На самом деле нет ничего важнее покупателя. Именно он приобретает продукцию и делает выручку. Без покупателя любой бизнес не может существовать, поэтому очень важно знать основы грамотного общения.
1. Всегда улыбайтесь покупателю, при этом улыбка должна не пугать (неестественный «оскал»), а быть приветливой.
2. Общайтесь с покупателем на простом языке, без употребления сложных медицинских терминов. Доступно объяснив свойства препарата, его побочные эффекты и показанию к применению, вы расположите клиента.
3. Желательно уточнить, для какой цели покупается лекарственное средство, и предложить аналоги в разном ценовом диапазоне. При этом важно всегда представлять оригинал препарата – он не только имеет самую высокую стоимость, что важно для аптеки, но и является самым качественным, что важно уже для покупателя. Нужно донести до клиента информацию, что оригинал всегда лучше дешевых аналогов.
4. Учитесь правильно расценивать отказ покупателя в приобретении товара. Чаще всего клиент просто не знает истинных свойств препарата и руководствуется лишь поверхностными знаниями, почерпнутыми на форумах. Основная задача – рассказать о товаре и его преимуществах.
5. Всегда предлагайте оригинал лекарственного средства, а не только его аналоги
6. Сопутствующие товары способны увеличить размер чека в несколько раз, в то же время приносят пользу и покупателю. Так, при продаже антибиотиков следует предложить антигистаминные и противогрибковые средства.
7. Не забывайте предлагать каждому покупателю дисконтные карты, если в аптеке ведется работа с ними. Это важный фактор увеличения лояльности.
Ассортимент напрямую влияет на прибыль – чем шире и разнообразнее товарный ассортимент, тем успешнее будет аптека.
1. В любой аптеке есть временной период, когда покупателей нет. Вместо того, чтобы убивать время в гаджете, лучше потратить его на изучение свойств реализуемых препаратов. Фармацевт, который со знанием дела разговаривает о товаре, вызывает гораздо больше доверия, чем равнодушный продавец.
2. Фиксируйте в блокноте те лекарства, которых часто спрашивают, но их нет в наличии. Обязательно следует иметь в ассортименте хотя бы несколько упаковок, даже если препарат не из дешевых.
3. Пользуйтесь правилами расположения товаров на витринах – на уровне глаз располагаются не самые ходовые, а самые дорогие препараты и новинки. Если есть возможность, используйте открытую выкладку, которая значительно увеличивает продажи.
4. Не пренебрегайте сопутствующими товарами – гигиенические изделия, товары для детей и мам, косметика, ортопедические изделия и пр. Даже если покупатель не придет в аптеку специально за ними, то во время стояния в очереди непременно обратит на них внимание.
5. Никогда не пытайтесь «сплавить» просроченный товар – мало того, что вы потеряете покупателя, так еще и серьезный штраф можете получить.
На увеличение продаж также влияет грамотная ценовая политика.
Многие по-прежнему используют устаревший «затратный» метод при формировании цен, при котором цена складывается из суммы предполагаемой прибыли с учетом издержек на закупку и расходов на продажу товара. Самый оптимальный метод ценообразования – по сегментам (дорогие, дешевые, средней стоимости).
В дешевый сегмент входят недорогие препараты, стоимость которых не превышает 100 рублей. Они составляют примерно 10% товарооборота и занимают львиную долю в аптечном ассортименте.
В среднем сегменте находятся ЛС стоимостью до 1000 рублей, именно они составляют основную выручку.
Препараты из дорогого сегмента продаются гораздо реже, бывает так, что они месяцами лежат на полках. Однако и они вносят свою долю в товарооборот до 20%.
Правильное формирование цен и ассортимента, регулярные тренинги для сотрудников по повышению качества обслуживания, внедрение различных бонусных программ, а также секреты успешных продаж в аптеке помогут усилить позиции на рынке и привлечь новых покупателей, сохранив старых. Безусловно, место расположения аптеки также напрямую влияет на покупательскую способность, но это уже другая тема.
