В борьбе за покупателя аптекам приходится все время искать новые способы продвижения. Это не только традиционные скидки, но и более современные инструменты привлечения клиентов. Программа лояльности в аптеке помогает без существенных потерь развить покупательскую сеть и увеличить продажи, что и является основной задачей.
Выпуск собственных дисконтных и бонусных пластиковых карт уже давно стало нормой для всех крупных аптек. Бонусная программа лояльности имеет преимущества перед дисконтной – последняя довольно ощутимо сказывается на общей прибыли. Основные преимущества бонусной карты:
Покупатель оплачивает полную стоимость заказа, а бонусные баллы начисляются на счет карты. Чтобы реализовать накопленные балы, покупателю нужно совершить несколько покупок, что делает «отток» денежных средств более равномерным и не столь ощутимым.
Бонусные баллы имеют срок действия, что дает дополнительное преимущество аптечной организации – есть вероятность, что баллы просто сгорят, либо покупатель должен будет «добрать» товар на определенную сумму, при которой баллы активируются – дополнительное стимулирование продаж.
Дисконтные и бонусные программы отлично зарекомендовали себя с точки зрения лояльности. С картой конкретной аптеки покупатель, скорее всего, отправится именно туда – скидки и бонусы всегда привлекают людей.
Акция – это кратковременное предложение товаров по более низким ценам. Акции помогают быстро увеличить количество чеков, увеличить сумму среднего чека, а также повысить лояльность покупателей. Какие акции проводятся?
«Выгодная математика» - это продажа товаров в комплекте с другими. Например, набор из трех косметических средств, при этом общая сумма будет ощутимо меньше, чем при покупке каждого из товаров по отдельности. Вид акции зависит лишь от возможностей и фантазии – например, «два по цене одного», «три по цене двух», «берешь три – четвертая бесплатно».
«Подарок» - очень приятный бонус для покупателя, если выгода в нем действительно есть. Пример: «при покупке тонометра электронный градусник в подарок».
«Специальная цена» - подходит для товаров с ограниченным сроком годности или при распродаже остатков.
При организации акций важно оповестить о ней покупателей с помощью листовок и рекламных плакатов в аптеке. Самые «ходовые» дни для акций – с четверга по субботу.
При снижении сезонного спроса на лекарства можно устроить кратковременные скидки на соответствующие товары. Однако и здесь есть свои секреты. Наиболее очевидный вопрос – а зачем делать скидки на противовирусные и антибактериальные препараты, которые и так активно продаются осенью и весной? Отвечаем: делать скидки нужно строго в начале сезона – так вы сможете побороться с конкурентами; либо в конце сезона, когда спрос на данные препараты уже значительно снизился, а необходимость реализовать остатки еще осталась.
К сезонным товарам можно отнести следующие группы:
Также хорошим временем для проведения акций является конец лета – мертвый сезон, когда наблюдается наименьшая покупательская активность.
Самый распространенный вариант бесплатных услуг – измерение артериального давления. Любая аптека может себе это позволить, а возможность произвести некоторое обследование организма наверняка порадует покупателей. Можно сказать, что это «стационарный» способ привлечения лояльности покупателей. Хорошо зарекомендовали себя и следующие виды бесплатных услуг:
Данная программа увеличения лояльности должна реализовываться в соответствии с расположением аптечной организации. Если аптека одиночная, в качестве региона доставки ей нужно выбрать только близлежащий район, поскольку доставка на дальние расстояния себя не окупит и будет весьма затратной.
При организации бесплатной доставки обязательно надо сообщить об этом покупателям, плюс для этого крайне желательно иметь собственный сайт интернет-аптеки, чтобы клиенты могли самостоятельно совершать заказ. Многие пожилые и больные люди просто не в силах дойти до аптеки, особенно зимой в гололед, поэтому такая услуга обязательно найдет своего потребителя.
Программа лояльности разрабатывается для увеличения прибыли аптеки, привлечения новых и сохранение старых покупателей. При этом важно анализировать поведение покупателей, учитывать их пожелания и потребности – только так можно разработать наиболее оптимальную схему продвижения аптеки.
