Любая аптека может столкнуться с неоправданным на первый взгляд отсутствием спроса на определенные товары. Проще говоря, товар не продается. Самые ленивые находят «оптимальный» вариант решения проблемы, просто устранив его с полок аптеки. Однако такой метод торговли вряд ли принесет желаемый результат, ведь от непродающегося товара нужно не избавляться, а пытаться понять причину его застаивания в аптеке.
Основная ошибка – надеяться на то, что товар рано или поздно найдет своего покупателя, оправдывая таким образом нежелание возиться с его продажей. Есть группы товаров, которые всегда пользуются спросом и «продают себя сами», но в остальных случаях фармацевту придется искать пути реализации товара в соответствии с принципами логистики, маркетинга и мерчендайзинга.
Основные причины того, что товар лежит на полках «мертвым грузом»:
Высокая цена в совокупности с недоверием к брэнду аптеки. Новая аптека, еще не имеющая ни постоянных покупателей, ни «имени», просто обязана для своего же блага предлагать более выгодные цены на дорогие товары. Ведь покупатель еще ничего не знает о данной организации, и нет никаких гарантий, что здесь не торгуют фальсификатом. Если аптека проверенная, покупатель готов даже переплатить за лекарство, ведь главное – не потратить приличные деньги впустую.
Неправильное оформление торгового зала, когда более дорогие товары располагаются в «слепых» или «холодных» зонах. Используйте принципы «вытянутой руки» и «на уровне глаз», именно так и нужно располагать товары из этой группы.
Бывает и так, что товар не продается из-за своих характеристик, которые не могут в полной мере удовлетворить запросам покупателя. В этом случае есть смысл рассмотреть целесообразность дальнейшей закупки таких товаров.
Плохая работа первостольника. Это, пожалуй, один из важнейших факторов отсутствия продаж. Есть сомнения по поводу работы фармацевтов и провизоров? Эти проблемы сегодня легко решаются привлечением таинственных покупателей, которые всесторонне оценивают работу первостольника. Безразличие, отказ предоставить информацию о товаре, а порой и откровенная грубость недопустимы. Все сотрудники аптеки должны иметь соответствующую квалификацию, отлично разбираться в аналогах лекарств, чтобы всегда быть готовым предложить покупателю адекватную альтернативу.
