Ситуация, которая сложилась в российской экономике в связи с введением санкций и снижения мировых цен на нефть в значительной степени затронула ряд российских организаций и индивидуальных предпринимателей. При этом многие поставщики отметили существенный рост продаж, а некоторые, наоборот, отмечают серьёзное снижение и даже полное отсутствие продаж по некоторым позициям. Причём зависимость тенденции на спад или рост от конкретного вида товаров или услуг зависит мало. Ведь абсолютно неожиданно люди бросились скупать совершенно неожиданные вещи, к примеру, холодильники и другую бытовую технику. Что влияет на объём продаж и как достичь успеха в условиях сложившегося кризиса?
Прежде всего, необходимо уйти от сугубо негативного восприятия самого слова "кризис". Большинство успешных организаций, существующих в настоящее время, появились именно в период тяжёлой экономической обстановки. Ведь именно она подталкивает к оптимизации структуры доходов и расходов предприятия, внедрению новых элементов, отказ от старых и малоперспективных проектов.
Для удержания организации "на плаву" руководству необходимо понять, что ситуация на рынке меняется очень быстро и за ней необходимо успевать, а лучше опережать и выстраивать свою деятельность с учётом этого. Оперативность принятия решений и гибкость в ценовой политике - качества, которые позволят не только пережить кризис, но и в полной мере воспользоваться внешними факторами и увеличить обороты. В этот период возможна проработка нового сегмента клиентов, введение в продуктовую линейку новых, возможно неожиданных позиций, активная атака на клиентов менее расторопных конкурентов. На последнем пункте имеет смысл остановиться подробнее.
Всем известно, что крайне трудно бороться с эмоциональными связями между поставщиком и покупателем. Часто последние готовы платить большую цену за товар конкурента с качеством ниже, чем ваш по причине тех или иных интерпретаций такого свойства покупателя, как "привычка". В период кризиса эта связь как никогда слаба и даёт возможность отбить у конкурентов значительную часть их регулярной клиентской базы, что практически невозможно сделать в "спокойное" время. Конечно, если при этом ваш отдел продаж будет готов грамотно и аргументированно представить все ваши преимущества.
Для этого необходимо изменить многое и в самом отделе продаж, прежде всего подход к непосредственно сотрудникам отдела. Во-первых, если сотрудник сам будет рассматривать кризис исключительно как негативное явление, мешающее ему выполнять план, маловероятно, что он сможет убедительно отработать возражения клиентов на эту тему. Психологический климат в отделе - первый этап становления успешного отдела продаж в условиях кризиса. Руководителю необходимо уделить время на разъяснение для всех сотрудников положительных сторон этого явления, возможностей, которые оно даёт и т.д.
Вторым этапом должно стать проявление гибкости менеджеров, их умения подстроится под новые условия. Это связано, что все стандартные возражения, к которым готовы сотрудники и хорошо знают варианты их отработки отходят на задний план, а на передний выходит новое - "кризис". Сотруднику необходимо проработать варианты отработки этого возражения, проверку его истинности и т.д. Для этого есть множество вариантов. Это и самостоятельные размышления, и мозговой штурм внутри отдела/группы, и обращение к интернету и опыту коллег из других организаций. Сотрудникам необходимо перестроить схему ведения переговоров и приводить тезисы, блокирующие данное возражение превентивно. "Мы понимаем, что сложившаяся ситуация крайне трудная, поэтому разработали специальное антикризисное предложение, с которым я вас сейчас ознакомлю..." или "Мы знаем, что в условиях кризиса ни вы, ни мы на старых условиях работать уже не сможем, поэтому с учётом сложившейся ситуации сделали для вас абсолютно новое предложение...".
И, наконец, третий этап для руководителя отдела заключается в ужесточении кадровой политики. Необходимо заново оценить квалификацию сотрудников, при этом сделать акцент на умение адаптироваться к новым условиям. Лучше попрощаться или предложить другую должность тем, кто этого сделать не смог. В то же время необходимо активно проводить мониторинг соискателей работы в области продаж, ведь в условиях оптимизации предприятий, сокращений штатов, да и просто разорений фирм многие действительно хорошие специалисты в сфере продаж остались без работы. И сейчас шанс найти такого сотрудника в разы выше, чем буквально год назад.
