Современная торговля – это высококонкурентная среда, где начинающему бизнесмену нужно найти эффективные способы продвижения своей продукции или брэнда, разработать программы, которые повысят конкурентоспособность.
Как и любое предприятие розничной торговли, аптека должна удовлетворять спрос населения по качеству и ассортименту товаров, а также обеспечивать высокий уровень обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.
Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. Нужно учитывать объем товарооборота, тип и площадь аптечной организации, скорость оборачиваемости товара и пр. Торговля товарами аптечного ассортимента имеет свои особенности – так, в отличие от других предприятий розничной торговли, лекарства нельзя продавать через специализированные автоматы (постаматы) или по почте. Различают следующие методы продаж в аптеке:
Алгоритм продаж следующий:
Порядок и чистота в торговом зале, доброжелательное отношение сотрудников – обязательные условия для успешных продаж. Провизор также должен предоставить всю необходимую информацию о действии препарата, противопоказаниях и побочных эффектах. В процессе консультирования работник аптеки должен также рассказать об имеющихся аналогах, предложить дополнительные товары.
При открытой выкладке товарооборот больше, ведь покупатель может самостоятельно ознакомиться с товаром, а в процессе ожидания в очереди он довольно часто совершает импульсные покупки. Товары выкладываются в гондолах в центре зала по предварительно составленному маркетинговому плану. Товары должны быть хорошо видны, сгруппированы по ценам и видам, и обязательно снабжены ценниками. При этом важно уделить внимание профессиональному консультированию покупателя, помощи в отборе товаров. Расчетные операции осуществляются в кассе.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.
Система открытой выкладки позволяет справляться с наплывом покупателей, которые могут производить покупки без прямого давления со стороны продавца и без спешки. Вся аптека в данном случае представляет собой одну большую витрину, что дает покупателю больший выбор товара. Из пассивного покупателя, стоящего в очереди в кассу, посетитель аптеки превращается в активного исследователя аптечных прилавков, который сам перемещается по торговому залу и сам собирает товары в корзину.
Основные методики продаж – актуализация и манипуляция плюс план продвижения товара.
Манипуляция. Чаще всего такую методику используют в том случае, когда нужно срочно и обязательно продать товар. При этом покупатель чаще всего остается в проигрыше, ведь его интересы не учитываются вовсе. Обычно причиной манипуляции является просчет при закупке товара – он лежит на полке в большом количестве, и поэтому продавцу приходится «втюхивать» его покупателю. Манипуляция – это отсутствие маркетинга, и практически всегда это приводится к потере посетителей в аптеке, ведь человек скорее всего почувствует себя обманутым, пусть даже это случится через несколько часов или дней после покупки, и больше не придет в эту аптеку.
Актуализация. Это правильная методика продаж, при которой много внимания уделяется маркетингу и мерчендайзингу. Покупатель получает именно то, что ему нужно, а уровень доверия к аптеке неуклонно растет. В данном случае продавец решает проблемы покупателя, а не свои. Актуализация – это такой подход, при котором покупатель ощущает заботу и желание работника аптеки реально помочь ему. Количество лояльных покупателей растет, продажи увеличиваются постоянно.
Итак, для повышения продаж нужно:
Удовлетворение спроса покупателей в совокупности с профессиональным отношением способно значительно увеличить продажи в аптеке.
