Вопрос сбыта – одна из ключевых проблем в бизнесе. Этим вопросом постоянно задаются как мелкие, так и крупные игроки на рынке товаров и услуг. Поиск клиентов занимает все время и требует вложения временных, финансовых, технических ресурсов. К тому же, основная цель любой компании – завоевать расположение покупателей, чтобы перетянуть их на свою сторону.
Осуществление продаж подразумевает использование ряда маркетинговых технологий, позволяющих компании работать в соответствии с планом продаж. Здесь нужны четко продуманные действия. Опыт продаж должен гарантировать постоянное привлечение покупателей. В этом состоит принцип контроля продаж. Процесс реализации товаров не всегда приносит постоянно высокие прибыли. Да это и не нужно. Важно помнить о том, что если в какой-то момент и наблюдается увеличение сбыта, то неизбежно грядет спад. Цикличность вообще свойственна бизнесу в экономических реалиях. Такова природа рынка. Однако поиск активных продаж показывает активную динамику – предприниматели все силы вкладывают в этот процесс. И, в основном, успешно. Правда, большие надежды на то, что в какой-то момент можно сорвать большой куш, могут привести к череде проигрышных и бесперспективных решений. Здесь нужно учитывать баланс сил в компании.
Можно просчитать или спрогнозировать активность последующих продаж в ближайшие месяцы и ориентироваться на показатели. Однако не стоит в это время сидеть, сложа руки и ждать чуда, иначе можно упустить незначительные на первый взгляд детали. Нужно учитывать психологию потребителей. Нередко бывает так, что потенциальный клиент, дотошно расспрашивавший о качествах и исключительных особенностях товара, вдруг таинственным образом исчезает, а незаметный, никак не проявлявший себя клиент, приобретает крупную партию товара. Эти процессы достаточно хаотичны, но за ними нужно следить, грамотно контролируя продажи компании.
Для того чтобы предприниматель мог уследить за всеми процессами в компании, нужно использовать определенные подходы в бизнесе и научиться видеть на перспективу.
На что следует обратить внимание?
1. Контролировать продажи необходимо с учетом предполагаемых сделок и возможной суммы дохода. Это может показаться сложным на первый взгляд. Здесь не всегда стоит опираться на конкретные цифры. Но конкретный товар имеет цену, от этого и нужно отталкиваться.
2. При составлении плана продаж следует ориентироваться на незапланированные продажи на конкретный период времени. Этот период (месяц) нужно учитывать в расчетах.
3. У предпринимателя должен быть ежемесячный список ожидаемых или предполагаемых продаж. Этот список можно условно разделить на гарантированные продажи, предполагаемые или условные, а также на мифические продажи. В маркетинге важны любые показатели возможной прибыли для выстраивания грамотной политики продаж и проведения контроля сбыта. Иногда мифическая сделка превращается в предполагаемую. Это не должно стать неожиданностью.
4. Для каждой категории продаж из вышеперечисленных следует определить цену и вероятные доходы при сделке. Проведение таких несложных манипуляций позволяет составить более конкретный прогноз на продажи в расчетном месяце. А это дает возможность контролировать процесс продаж постоянно. Суммарный оборот продаж можно подсчитать, сделав сравнительный анализ за предыдущие месяцы.
Контроль продаж эффективен при качественном составлении отчетности и своевременном прогнозировании. С наличием плана продаж и таблицей прогнозов продавцу удобно вносить коррективы в план и ориентироваться на изменения в цене или спросе на товар. На средних и крупных предприятиях каждому сотруднику, менеджеру вменяется в обязанность проводить подобные расчеты и исследования, а затем представлять их руководству для расчета данных по продажам в целом.
