Комплексные и дополнительные продажи в аптеках

Комплексные и дополнительные продажи: в чем разница?

Дополнительная продажа всегда связана с основной покупкой, но не имеет привязки к симптомам. Самые простые примеры дополнительных покупок:

• носовые платки при покупке спрея от насморка
• лекарственные формы определенных витаминов при покупке средств для ухода за кожей
• ортопедические фиксаторы при покупке средств от растяжений и ушибов и пр.

Также к   дополнительным покупкам можно отнести различную «мелочь» из аптечного ассортимента.

Комплексная продажа зависима от симптомов. Например, человек совершает покупку антибиотиков и попутно противоаллергических средств. Зная специфику воздействия антибиотиков, грамотный фармацевт поинтересуется у покупателя, нет ли у него симптомов дисбактериоза или грибка, попутно сообщив ему основные симптомы побочных эффектов основного препарата. Не многие знают, что антибиотики нарушают баланс кишечной микрофлоры и не связывают их применение с появлением неприятных побочек. Варианты допродаж следует подбирать исходя из особенностей конкретного случая. Как мотивацию  для покупки можно привести следующие аргументы (в данном случае):

• Антибиотики уничтожают не только вредные, но и полезные бактерии, что вызывает диспепсию
• Препарат, рекомендуемый провизором, (например, Хилак форте или Линекс), восстанавливает нарушенный баланс микрофлоры кишечника, нормализует pH в просвете кишечника, баланс воды и электролитов, стимулирует синтез клеток эпителия кишечной стенки.
• Благодаря данному препарату состояние пациента значительно улучшится, особенно если вести курсовой прием препарата.

Проверить, насколько активно идут комплексные продажи в Вашей аптеке, достаточно просто – нужно организовать «контрольную закупку» или напрямую протестировать фармработника. Например, тема аллергических заболеваний.

Первый вопрос: Посоветуйте что-нибудь от аллергии на цветение – нос заложен, чихаю.

Неправильный вариант ответа: просто подвести покупателя к прилавку и показать, где находятся противоаллергические средства.

Правильный вариант: фармацевт предлагает различные варианты лекарств против аллергического ринита и предлагает дополнительное средство для промывания носа.

Второй вопрос: Посоветуйте что-нибудь от крапивницы, вызванной пищевой аллергией.

Неправильно: просто продать покупателю средство от аллергии.

Правильно: Грамотный фармацевт свяжет между собой причины возникновения неприятных симптомов и порекомендует комплекс энтеросорбентов, направленный на «поглощение» веществ, вызывающих аллергию. 

Почему допродажи вялые?

Несмотря на достаточное количество сопутствующих препаратов, которые можно  было бы предложить покупателю, допродажи обычно составляют около 10%. Чаще всего низкая активность провизоров связана с неграмотным управлением и соответственно с неправильной постановкой задач. Обычно продавец получает короткое задание – делайте дополнительные продажи или увеличивайте средний чек. Как правило, такие задания комментируются сотрудниками аптеки в негативном контексте, поскольку никаких определенных задач не несут. Конкретика и четкое описание алгоритма продаж обязательно должны присутствовать при формировании такой задачи.

В идеале избираются определенные группы для дополнительных продаж, выявляются препараты для изучения потенциальных возможностей в качестве допродаж. Полученный список предоставляется работникам, при этом указывается конкретный срок для изучения их свойств, отработки навыков допродаж. Обязательно проводится анализ успешности комплексных и дополнительных продаж, который выражается в увеличении суммы чека, товарооборота. Должны быть созданы такие условия, при которых сотруднику аптеки выгодно работать «на полную», в данном случае финансовая мотивация лучше всего. 

Как увеличить дополнительные и комплексные продажи в аптеке?

Чтобы получить нужный эффект от допродаж, следует объяснить работникам их суть, виды, особенности создания. Основные методы:

1. Обучение сотрудников новым вариантам дополнительных продаж, в качестве основы берется профессиональное знание свойств препаратов и целесообразность их применения, а не цена.
2. Предоставление сотрудникам примеров допродаж с вопросами покупателю и вариантами ответов, аргументированных научно.
3. Обучение персонала работать с возражениями покупателя.

Многие сотрудники категорически против «впаривания» покупателям дополнительных средств, поэтому их нужно мотивировать исключительно пользой для покупателя. Действительно, с учетом современного уровня бесплатной медицины, работник аптеки порой знает больше, чем участковый терапевт, и просто обязан поделиться своими знаниями с человеком, который пришел к нему за помощью. Как мы видим, кардинальное изменение мотивации персонала способно сокрушить стену негодованию, грамотно преобразовав ее в желание помочь покупателю.

Варианты допродаж, предоставляемые сотрудникам аптеки,  должны позитивно воздействовать на состояние пациента: сократить дозу основного препарата, усилить его действие, уменьшить сроки выздоровления.