Основной задачей аптечного бизнеса является получение прибыли, регулярное увеличение которой происходит за счет многих факторов, от правильно подобранного ассортимента до степени профессионализма сотрудников. На размер прибыли влияет ценовая политика организации, постоянные и переменные затраты, объем продаж и другие важные факторы, при этом выручка может увеличиваться за счет размера среднего чека, либо за счет увеличения количества чеков. Рассмотрим подробнее, как поднять выручки в аптеке.
Чтобы поднять прибыль, нужно активно работать над увеличением числа чеков, то есть над увеличением количества покупателей.
Работа с ассортиментом. В первую очередь следует обратить внимание на правильно подобранный ассортимент – в наличии всегда должны быть самые ходовые товары, а вот редко спрашиваемые медикаменты лучше исключить из ассортимента, если они «висят бесполезным грузом» и тормозят товарооборот. Такие лекарства можно предлагать посетителям аптеки на заказ.
Формирование ассортиментной матрицы происходит методом двух анализов: матричного (поможет быстро исключить ненужные товары из ассортимента) и ABC (для оценки соответствия), которые помогают сортировать товары по степени прибыльности / убыточности.
Воронка продаж. Основной задачей при увеличении количества чеков является привлечение и удержание посетителей. Все посетители аптеки делятся на три уровня, по которым ведется соответствующая работа:
Отдельная категория – постоянные покупатели. Им нужно предлагать скидки и бонусные программы «для членов клуба», которые позволят им «почувствовать» имеющиеся привилегии.
Чтобы добиться увеличения размера среднего чека, требуется профессиональная подготовка сотрудников, а также умение грамотно использовать приемы мерчендайзинга и маркетинга. Самые действенные способы увеличить средний чек:
Допродажи. Практика показывает, что покупатели довольно отзывчивы на предложение продавца приобрести дополнительные товары. Например, если покупатель выбрал глюкометр, можно предложить ему приобрести тест-полоски. Важно: сопутствующий товар должен быть дешевле, чем основной. В прикассовой зоне следует размещать товары «импульсной покупки» - востребованные у широкой аудитории недорогие мелкие товары, не требующие предварительного выбора, имеющие в среднем более высокую надбавку по сети. Это жевательные резинки, гигиенические бумажные платочки, гематоген, аскорбинка и другие мелочи.
«Оптом – дешевле!». Одним из приемов маркетинга по стимулированию покупателя является «копакинг», когда предлагается набор из двух или нескольких предметов по более низкой цене, чем сумма всех отдельно взятых предметов. Данная акция используется в основном при распродаже стоков, для бонусных программ, для стимулирования продажи новинок, а также при перекрестных продажах.
Распродажи, скидки и бонусы. В качестве бонусов могут выступать любые мелочи, затраты на которые вполне окупят себя за счет увеличения чека. Условием получения бонуса обычно является определенная сумма покупки. Например, покупатель докупит до 1000 рублей, а за это получит какой-нибудь подарок. Бонус – это бесплатное дополнение к покупке.
Другое дело – скидки и распродажи, в данном случае покупатель получает не пусть и приятный, но может совсем ненужный сюрприз, а «живую экономию». Хорошо показали себя дисконтные программы, когда при заказе на определенную сумму покупатель получает скидку на покупку. Например: при покупке на сумму от 1000 рублей скидка 3%, при покупке на сумму от 2000 рублей скидка 5% и т.д. Распродажи – это тоже скидки для покупателя, только выраженные в снижении цены на товар. Например, в начале осени уместно предлагать сниженные цены на товары летнего ассортимента (солнцезащитные очки, косметика).
Существует масса способов увеличения прибыли в аптеке, мы привели лишь несколько из них. Разумный подход к реализации любого маркетингового плана и профессиональный персонал – вот основные факторы успеха в выполнении этой нелегкой задачи.
