Количество аптек с каждым годом значительно увеличивается – они возникают на свободных пятачках в мегаполисах, где и приткнуться, кажется, уже негде, и в спальных районах, где не первый год может работать уже полюбившаяся местным жителям аптека. Несмотря на различие в ассортиментной и ценовой политике, «свои» покупатели будут в каждой аптеке. Мы расскажем, как привлечь покупателей в аптеку.
Чем ниже будут цены на лекарственные препараты, тем больше преимуществ имеет аптека. Однако, не стоит уповать лишь на низкую торговую наценку, к тому же снижать ценовую планку до неприличия нет смысла – слишком дешевые лекарства вызывают подозрения, которые досужие домыслы могут довольно быстро трансформировать в неоспоримый факт.
Грамотная система ценообразования в конечном счете приведет к стабильному росту покупателей, обеспечению максимальной прибыли и конкурентоспособности аптечного учреждения. Основные факторы, влияющие на отпускные цены: стоимость товара у производителя, цена упаковки, надбавки посредника, аптечные надбавки (зависят от размера налогов, арендной платы и пр.), курс валют и пр.
Аптеке необходимо отслеживать наличие в постоянном ассортименте 50-100 «топовых» позиций, и иметь 150-600 наиболее значимых препаратов! Это отнюдь не роскошь, а средство выживания, ведь даже если цены будут ниже, чем у конкурентов, но не будет в наличии нужного товара, покупатель уйдет в другую аптеку. Да, пусть там будут более высокие цены, но зато купить там он сможет все, что нужно. К тому же на фоне бедного ассортимента снижать цены вообще нет смысла.
Другая сторона вопроса – широкий ассортимент не всегда оправдан экономически. Чем больше наименований товарных позиций, тем выше будут издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Благоприятные коммерческие перспективы при наличии скромного минимального ассортимента есть только у тех аптек, которые находятся на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города.
Услуга «товары под заказ» может решить ряд насущных проблем, связанных с закупкой редких или дорогих препаратов. Покупатель, который не смог приобрести определенный товар в других аптеках, будет готов сделать его предзаказ в Вашей аптеке, если таковая возможность будет реализована. К тому же в ряде случаев можно предложить ему более выгодную стоимость, ведь включать в цену издержки на аренду, хранение и т.д. нет никакой необходимости – товар будет выкуплен практически в тот же момент, как поступит в аптеку.
От степени профессионализма сотрудников зависит объем продаж и прибыль аптеки. Согласно Приказу Минздравсоцразвития РФ от 14.12.2005 N 785 (Лицензионные требования к персоналу аптек), работники по трудовым договорам, связанные с розничной торговлей лекарственными препаратами, их отпуском, хранением и изготовлением, должны иметь высшее или среднее фармацевтическое образование, сертификат специалиста.
Провизоры и фармацевты должны уметь общаться с покупателем, ведь специфика аптечного бизнеса предполагает постоянное консультирование по терапевтическому действию, дозировке, способу применения, побочным эффектам и другим характеристикам того или иного лекарственного средства. Работник первого стола должен уметь быстро сориентировать покупателя по аналогам лекарства, предложить ему дополнительные препараты или другие товары аптечного ассортимента. Вот почему владельцу аптеки стоит особе внимание уделять повышению квалификации провизора.
Этот вопрос должен решаться на стадии подготовки аптеки к открытию. По месту расположения аптеки можно разделить на следующие группы:
Чтобы привлечь покупателей в аптеку, нужно приложить массу усилий. Для этого следует разработать грамотную маркетинговую стратегию, которая включает оценку сильных и слабых сторон функционирования предприятия, анализ спроса и предложения, рассмотрение определенного вида рынка, разработку и реализацию маркетинговой программы.
Экономическое стимулирование покупателя может производиться следующими способами:
Игровое стимулирование покупателя – еще один способ привлечь покупателя. Самые популярные из них:
