Как привлечь покупателей в аптеку

Количество аптек с каждым годом значительно увеличивается – они возникают на свободных пятачках в мегаполисах, где и приткнуться, кажется, уже негде, и в спальных районах, где не первый год может работать уже полюбившаяся местным жителям аптека. Несмотря на различие в ассортиментной и ценовой политике, «свои»  покупатели будут в каждой аптеке. Мы расскажем, как привлечь покупателей в аптеку.

Цены

Чем ниже будут цены на лекарственные препараты, тем больше преимуществ имеет аптека. Однако, не стоит уповать лишь на низкую торговую наценку, к тому же снижать ценовую планку до неприличия нет смысла – слишком дешевые лекарства вызывают подозрения, которые досужие домыслы могут довольно быстро трансформировать в неоспоримый факт.

Грамотная система ценообразования в конечном счете приведет к стабильному  росту покупателей, обеспечению максимальной прибыли и конкурентоспособности аптечного учреждения. Основные факторы, влияющие на отпускные цены: стоимость товара у производителя, цена упаковки, надбавки посредника, аптечные надбавки (зависят от размера налогов, арендной платы и пр.), курс валют и пр.

Ассортимент

Аптеке необходимо отслеживать наличие в постоянном ассортименте 50-100 «топовых» позиций, и иметь 150-600 наиболее значимых препаратов! Это отнюдь не роскошь, а средство выживания, ведь даже если цены будут ниже, чем у конкурентов, но не будет в наличии нужного товара, покупатель уйдет в  другую аптеку. Да, пусть там будут более высокие цены, но зато купить там он сможет все, что нужно. К тому же на фоне бедного ассортимента снижать цены вообще нет смысла.

Другая сторона вопроса – широкий ассортимент не всегда оправдан экономически. Чем больше наименований товарных позиций, тем выше будут издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Благоприятные коммерческие перспективы при наличии скромного минимального ассортимента есть только у тех аптек, которые находятся на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города.

Услуга «товары под заказ» может решить ряд насущных проблем, связанных с закупкой редких или дорогих препаратов. Покупатель, который не смог приобрести определенный товар в других аптеках, будет готов сделать его предзаказ в Вашей аптеке, если таковая возможность будет реализована. К тому же в ряде случаев можно предложить ему более выгодную стоимость, ведь включать в цену издержки на аренду, хранение и т.д. нет никакой необходимости – товар будет выкуплен практически в тот же момент, как поступит в аптеку.

Квалифицированный персонал

От степени профессионализма сотрудников зависит объем продаж и прибыль  аптеки. Согласно Приказу Минздравсоцразвития РФ от 14.12.2005 N 785 (Лицензионные требования к персоналу аптек), работники по трудовым договорам, связанные с розничной торговлей лекарственными препаратами, их отпуском, хранением и изготовлением, должны иметь высшее или среднее фармацевтическое образование, сертификат специалиста.

Провизоры и фармацевты должны уметь общаться с покупателем, ведь специфика аптечного бизнеса предполагает постоянное консультирование по терапевтическому действию, дозировке, способу применения, побочным эффектам и другим характеристикам того или иного лекарственного средства. Работник первого стола должен уметь быстро сориентировать покупателя по аналогам лекарства, предложить ему дополнительные препараты или другие товары аптечного ассортимента. Вот почему владельцу аптеки стоит особе внимание уделять повышению квалификации провизора.

Место расположения

Этот вопрос должен решаться на стадии подготовки аптеки к открытию. По месту расположения аптеки можно разделить на следующие группы:

  • Аптеки на улицах с высоким трафиком с проходимостью выше 500 человек/час. Наивысший трафик дают места в районе перекрестков, остановок общественного транспорта, возле продуктовых магазинов и рынков.
  • Аптеки в спальных районах с наиболее плотным потоком в утреннее и вечернее время дня, когда местные жители курсируют из дома на работу и обратно. Такие аптеки лучше располагать на остановках, где выходит самое большое количество людей (местные рынки, торговые комплексы). Если речь идет о жилых комплексах, самым выгодным является место на въезде в него.
  • Торговые комплексы. При размещении аптеки в торговых или торгово-развлекательных комплексах следует учитывать обязательное требование: в ТЦ должен быть крупный продуктовый супермаркет, в противном случае аренду помещения под аптеку можно не рассматривать. Наилучшее место – прикассовая зона супермаркета.

Грамотная программа лояльности

Чтобы привлечь покупателей в аптеку, нужно приложить массу усилий. Для этого следует разработать грамотную маркетинговую стратегию, которая включает оценку сильных и слабых сторон функционирования предприятия, анализ спроса и предложения, рассмотрение определенного вида рынка, разработку и реализацию маркетинговой программы.

Экономическое стимулирование покупателя может производиться следующими способами:

  • Скидка в процентах от стоимости товара (новогодние распродажи, скидки на подарочные наборы и пр.) – позволяет быстрее сбыть товары сезонных и непопулярных категорий.
  • Сниженная цена на товар – для тех покупателей, которые наиболее чувствительно воспринимают разницу между старой и новой ценой не в процентах, а в рублях.
  • Два по цене одного, вместе дешевле и т.д. Покупатель получает выгоду при покупке, а аптека использует возможность избавиться от невостребованных товаров.
  • Скидка «по часам». Например, скидка пенсионерам с 13  до 14 часов. Такой метод используется многими розничными торговыми предприятиями. Если вечером от наплыва покупателей может образоваться длинная очередь, то днем обычно народа немного. Использование скидки в определенные часы позволит разгрузить аптеку во время наплыва посетителей.   
  • Дисконтные программы. Наиболее часто используются дисконтные карты постоянного покупателя, позволяющие их владельцам получить скидку.

Игровое стимулирование  покупателя – еще один способ привлечь покупателя. Самые популярные из них:

  • Лотерея по разыгрыванию скидок для покупателей, совершивших покупки на определенную сумму
  • Подарок к покупке – например, для каждого 10-го
  • Праздничные акции – направлены, в основном, на формирование лояльного отношения к аптеке






Поделитесь своими мыслями, оставьте комментарий